쑥쑥 AI

신인 설계사가 3개월을 못 넘기고 나간다. 그 자리를 채우고 또 나가고. 그걸 반복하다 보면, 보험 조직장 역할이 채용 담당자랑 구분이 안 되는 지경 이 된다. 보험 지점장으로서 신인 육성에 시간을 쏟아붓고 있는데, 정작 정착률은 제자리다. 보험 설계사 교육 방법이 근본적으로 잘못된 건 아닐까—이 글은 그 질문에 답한다. 왜 신인은 배웠는데도 나가는가 가장 흔한 오해가 있다. "교육을 더 많이 하면 된다." 하지만 현장에서 자주 보는 건 이런 장면이다. 신인이 상품 지식은 외웠다. 화법도 들었다. 그런데 실제 고객 앞에 서면 얼어붙는다. 이유는 단순하다. '들은 것'과 '해본 것'은 다르다. 교육심리학에서는 이걸 "수동 학습과 능동 학습의 간극"이라고 부른다. 미국 국립훈련연구소(NTL)의 학습 피라미드 모델에 따르면, 강의 듣기의 평균 기억 보유율은 5% 수준인 반면, 실제로 해보는 연습(Practice by Doing)은 75%에 이른다. 신인이 이탈하는 진짜 이유는 자신감 부족이다. 그리고 자신감은 반복 연습 없이는 생기지 않는다. 보험 조직장이 교육에 지치는 구조적 이유 솔직히 말하면, 나도 처음에는 "내가 직접 붙어서 가르치면 된다"고 생각했다. 신인 옆에서 동행 영업을 하고, 저녁엔 피드백을 주고, 주말엔 스크립트를 같이 짰다. 그런데 어느 순간 깨달았다. 내 시간이 사라지는 속도보다 신인이 나가는 속도가 더 빨랐다. 보험 조직장의 시간은 유한하다. 한 명에게 집중하면 다른 신인이 방치된다. 방치된 신인은 더 빠르게 이탈한다. 악순환이다. 여기에 구조적 문제가 하나 더 있다. 조직장마다 가르치는 화법이 다르다 피드백 기준이 사람마다 달라 신인이 혼란스럽다 잘 가르치는 조직장이 떠나면 그 노하우도 함께 사라진다 교육 품질이 사람에 따라 달라지는 구조 자체가 문제다. 시스템이 없으면 조직은 항상 특정 사람에게 의존하게 된다. 보...